MBA Personal - reseña crítica

No es necesario asistir a una escuela de negocios para aprender a tener éxito en los negocios o avanzar en una carrera profesional. La mayoría de las prácticas empresariales modernas se basan en el sentido común, conocimientos básicos de matemáticas y comprensión de importantes ideas y principios.

En la edición especial del décimo aniversario de "MBA Personal", se presentan de manera condensada los conceptos esenciales en todas las áreas de la gestión empresarial. Desde emprendimiento, desarrollo de productos y marketing hasta contabilidad, finanzas y liderazgo. Al leer este libro, podrás desempeñarte de manera excelente, tomar decisiones acertadas y aprovechar al máximo tus habilidades y oportunidades que se te presenten en tu vida profesional. ¿vamos?

Negocios

Si estás iniciando este microlibro, probablemente sea porque quieres hacer algo importante: empezar un negocio, conseguir un ascenso, o aportar algo nuevo al mundo. También es posible que algunas de las siguientes variables te estén impidiendo alcanzar tu sueño: 

• Angustia empresarial. La sensación de que “apenas sabes nada del mundo de los negocios” y, por lo tanto, nunca podrás montar tu propia empresa o asumir más responsabilidad en tu situación actual.
• Temor a los títulos. La idea de que “el mundo de los negocios es muy complicado” y es un tema que vale más dejar a los “expertos” de sólida formación. Si no tienes algún título parecido e igual de caro, ¿quién eres tú para decir que sabe lo que hay que hacer? 
• Síndrome del impostor. El miedo a terminar “con el agua hasta el cuello” y pensar que solo es cuestión de tiempo hasta que te desenmascaren y descubran que eres un impostor. ¿A quién le gusta la gente falsa? 

La buena noticia: todos sufrimos estos miedos infundados, y pueden eliminarse rápidamente. Una vez vencidos tus miedos, podrás emprender cualquier proyecto.

Lo más hermoso de aprender cualquier materia es el hecho de que uno no necesita saberlo todo, solo entender algunos conceptos de suma importancia que le aporten lo esencial.

El mundo ofrece muchas oportunidades de mejorar la vida de los demás, y tu trabajo como hombre o mujer de negocios es identificar qué le falta a la gente y encontrar la manera de ofrecérselo.

Un negocio es un proceso repetitivo que crea y ofrece algo de valor, que los demás quieren o necesitan a un precio que están dispuestos a pagar. De un modo que satisface las necesidades y expectativas del cliente, el negocio tiene que reportar los beneficios suficientes para que los propietarios sigan adelante con la operación. No importa si diriges una pequeña empresa o una compañía multimillonaria.

Si eliminas cualquiera de estos factores, no tienes un negocio, tienes otra cosa. En el fondo, los negocios son la suma de cinco procesos “interdependientes”, cada uno de los cuales confluyen en el siguiente:

1. La creación de un producto de valor. Descubrir lo que la gente necesita o quiere y crearlo.
2. El marketing. Llamar la atención y generar una demanda para lo que has creado.
3. Las ventas. Convertir a potenciales clientes en clientes seguros que pagarán por adquirir este producto de valor.
4. La provisión del bien o servicio de valor. Dar a los clientes lo prometido y asegurarte de que estén satisfechos.
5. Las finanzas. Ingresar el dinero suficiente para seguir funcionando y hacer que nuestro esfuerzo haya valido la pena.

Si estos cinco factores parecen simples es porque lo son. Los negocios no son cosa de genios, nunca lo han sido. Son sencillamente el proceso de identificar un problema y encontrar una manera de solucionarlo que beneficie a ambas partes.

Si quieres ser un buen empresario, céntrate en mejorar las habilidades relacionadas directamente con los cinco factores de un negocio.

Necesidades básicas

Los seres humanos estamos regidos por cuatro “necesidades básicas” que influyen profundamente en nuestras decisiones y en nuestros actos: 

1. El deseo de obtener o reunir objetos físicos, así como cualidades inmateriales, como el estatus, el poder y la influencia. Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de adquirir están los de minoristas, las corredurías de bolsa y las empresas de consultoría política. Las empresas que prometen hacernos ricos, famosos, influyentes o poderosos tienen en cuenta esta necesidad. 
2. El deseo de sentirse vinculado, valorado y querido estableciendo relaciones con los demás, sean platónicas o románticas. Entre los negocios creados para satisfacer la necesidad de las personas de sentirse vinculadas a otras están los restaurantes, los congresos y los servicios de citas. Las empresas que prometen hacernos más atractivos y dignos de admiración o de ser bien considerados tienen en cuenta esta necesidad. 
3. El deseo de satisfacer nuestra curiosidad. Entre los negocios creados para satisfacer esta necesidad están los programas académicos, las editoriales y los talleres y escuelas de formación. Las empresas que prometen mejorar nuestra formación o hacer de nosotros personas más competentes tienen en cuenta esta necesidad. 
4. El deseo de protegernos, de proteger a nuestros seres queridos y preservar nuestras propiedades. Entre los negocios creados para satisfacer esta necesidad están los de los sistemas de alarmas domésticas, las aseguradoras, la formación en artes marciales y los servicios legales. Las empresas que prometen mantenernos a salvo, eliminar un problema o evitar desgracias tienen en cuenta esta necesidad. Hay, sin embargo, una quinta necesidad fundamental que a Lawrence y a Nohria se les pasó por alto: 
5. El deseo de experimentar nuevas sensaciones, nuevas experiencias emocionales intensas, placer, excitación, entretenimiento y anticipación. Entre los negocios creados para satisfacer esta necesidad están los restaurantes, los cines, las salas de juego, los conciertos y los eventos deportivos. Ofertas que prometen darnos placer, emocionarnos u ofrecernos el medio de satisfacer esa necesidad.

Cuanto más claramente vincules la manera de satisfacer una o varias de estas necesidades con tu producto, más atractiva será tu oferta.

El Mercado

Existen diez maneras de evaluar el mercado, válido para identificar el atractivo de cualquier mercado potencial. 

1. La urgencia. ¿Cuánto le urge al cliente poseer esto ahora mismo? 
2. El tamaño del mercado. ¿Cuántas personas compran de manera frecuente productos parecidos al tuyo? 
3. El precio del potencial producto. ¿Cuál es el precio máximo que un comprador estaría dispuesto a pagar por una solución?
4. El coste de ganar un cliente. ¿Es fácil ganar un nuevo cliente? Como promedio, ¿cuánto costaría generar una venta, tanto en dinero como en esfuerzo? 
5. El coste del lanzamiento del producto de valor. ¿Cuánto costaría crear y proveer el bien o servicio de valor ofrecido, tanto en dinero como en esfuerzo?
6. La singularidad de la oferta. ¿Tu oferta es especial comparada con las que compiten en el mercado? ¿Será fácil para los competidores potenciales copiar tu idea? 
7. La rapidez con que entra en el mercado. ¿Eres rápido creando algo para vender? 
8. La inversión de capital. ¿Cuánto tendrás que invertir antes de estar preparado para vender? 

La capacidad de ventas. ¿Cuentas con alguna otra oferta relacionada que puedas presentar a los posibles compradores?

El potencial perenne. Una vez creada tu oferta, ¿cuánto trabajo adicional tendrás que hacer para seguir vendiendo? 

Además, ten en cuenta que la mejor manera de observar lo que hacen tus potenciales competidores es convertirte en cliente. Aprende todo lo que puedas de tu competidor, y luego crea un valor superior.

Para ofrecer un producto de valor a un tercero, hemos de hacerlo de forma tal que las personas estén dispuestas a pagar por él. 

Afortunadamente, la rueda ya está inventada. El “valor económico” adopta en general uno de estos doce modelos estándar: 

1. Producto. Crea un artículo, o una entidad, tangible y luego véndelo y distribúyelo por un valor superior a su coste. 
2. Servicio. Ofrece ayuda o asistencia y luego cobra una cantidad por el bien. 
3. Recurso compartido. Crea algo valioso y duradero que puedan usar muchas personas y luego cobra una cantidad para garantizar su acceso. 
4. Suscripción. Ofrece un bien de manera continuada y cobra una cuota periódica. 
5. Reventa. Adquiere algo de valor a un mayorista y véndelo a un minorista a un precio superior. 
6. Leasing. Adquiere algo de valor y deja que otra persona lo utilice durante un periodo determinado de tiempo a cambio de pagar una cantidad. 
7. Agencia. Debes introducir y vender un producto o un servicio en nombre de un tercero, y cobrar un porcentaje del precio de la transacción en concepto de retribución. 
8. Aportación de público. Capta la atención de un grupo de personas con determinadas características en común y luego vende el acceso al grupo, a través de la publicidad, a una empresa interesada en ese público.
9. Préstamo. Presta cierta cantidad de dinero; luego, durante un periodo estipulado de tiempo, recuperas el pago, que equivaldrá al préstamo original más una tasa de interés establecida. 
10. Opción. Ofrece la posibilidad de emprender una acción determinada durante un periodo estipulado de tiempo por un precio.
11. Seguros. Asume el riesgo, a cambio de una serie de pagos preestablecidos, de que quien suscribe una póliza de seguro pueda sufrir una desgracia y abona las reclamaciones solo si esto sucede. 
12. Capital. Compra una participación en una empresa y luego cobra la parte correspondiente de las ganancias en concepto de pago único o dividendo activo.

El marketing

Ofrecer un producto de valor no es suficiente. Si nadie sabe (o a nadie le importa) lo que tienes para ofrecer, da igual lo que creas. Sin marketing, ningún negocio sobrevive: la gente que no sabe que tu negocio existe no puede adquirir lo que ofreces, y quienes no están interesados en tu oferta nunca serán tus clientes. 

Los negocios exitosos encuentran la manera de atraer la atención del público y lograr que este se interese por lo que ofrecen. Sin potenciales clientes no venderás nada. Y sin transacciones de provecho, tu negocio fracasará.

El marketing es el arte y la ciencia de descubrir posibles clientes, es decir, un público interesado activamente en lo que ofreces. Los mejores negocios del mundo encuentran la manera de atraer la atención de potenciales clientes de calidad con rapidez y sin grandes costos. Cuantos más potenciales clientes atraigas, más próspero será tu negocio.

Intentar atraer a todo el mundo es una pérdida de tiempo y dinero: centra tu estrategia de marketing en tu potencial comprador. Invertir recursos limitados en llegar a las personas que ya están interesadas en lo que ofreces mejorará los resultados de las actividades destinadas a captar la atención.

Los posibles clientes pasan por cinco "niveles de conciencia" durante el proceso de marketing y venta:

1. Ninguna conciencia: el cliente potencial no es consciente de que necesita o desea lo que puedes ofrecerle. 
2. Conciencia del problema: el cliente potencial sabe que tiene una necesidad o un deseo, pero no conoce ninguna solución que le convenga. 
3. Conciencia de la solución: el cliente potencial sabe que existen posibles soluciones, pero no conoce tu oferta. 
4. Conciencia de la oferta: el cliente potencial conoce tu oferta, pero no está seguro de que le convenga.
5. Conciencia plena: el cliente potencial está convencido de que tu oferta es una buena solución para su necesidad o deseo; solo necesita saber el precio y las condiciones para poder decidir si compra o no.

El enfoque para captar la atención de un posible cliente depende de cuál sea su nivel de conciencia actual, y tu objetivo es conseguir que vaya aumentando poco a poco. Identificar el nivel de conciencia de los posibles clientes hace que sea más fácil crear un mensaje convincente.

La transacción

Son cuatro los criterios por los que se fija el precio de un artículo: el costo del reemplazo, su valor en función del mercado, su valor en función del descuento de flujos de caja/valor neto actual, y su valor por comparación. Estos "cuatro métodos para fijar un precio" te ayudarán a considerar si algo es potencialmente valioso para tus clientes.

En cuanto al costo del reemplazo, deberías hacer esta pregunta: "¿Cuánto costaría reemplazarlo?". Si se tratara del ejemplo de la casa, la pregunta sería: "¿Cuánto costaría construir una casa como esta?".

En cuanto a su precio en función del mercado, hazte la pregunta: "¿Por cuánto se venden otros valores similares a este?". En el ejemplo de la casa, la pregunta sería: "¿Por cuánto se han vendido últimamente casas parecidas por esta zona?". Establecer precios en función del mercado es una manera muy común de poner precio a las ofertas: encuentra una oferta similar y fija un precio que se acerque a lo que piden otros.

El método de descuento de flujos de caja (DFC) sobre valor neto actual (VNA) sirve para fijar precio haciéndote la pregunta: "¿Cuánto vale algo que puede generar dinero con el tiempo?". En el caso de tu casa, la pregunta sería: "¿Cuánto rendiría esta casa al mes si la alquilaras durante un período de tiempo y qué valor tendrían hoy esos flujos de caja como pago único?".

Este método solo se emplea para poner precio a cosas que pueden generar una liquidez continuada, y de ahí que sea el criterio más frecuente cuando se trata de fijar el precio de las empresas que se venden o adquieren: cuantos más beneficios genera la empresa al mes, más valor tiene para el comprador.

Por último, en cuanto al criterio de su valor por comparación, hazte la pregunta: "¿Para quién tiene esto un valor especial?". En el ejemplo de la casa, la pregunta sería: "¿Qué características de la vivienda tendrán valor para un determinado grupo de personas?".

Disponer de millones de potenciales clientes no basta si al final nadie saca la cartera del bolsillo y dice: “Me quedo uno”. El proceso de ventas empieza con un potencial cliente y acaba cuando un cliente paga. Sin venta no hay negocio. Los buenos negociantes se ganan la confianza de sus potenciales clientes y consiguen que estos piensen que vale la pena pagar por su oferta.

El momento de la transacción es el que define un negocio. Las ventas son el único punto del ciclo empresarial en el que los recursos fluyen hacia el negocio, y eso confiere una importancia fundamental a las transacciones.

Labrarse con el paso del tiempo la reputación de que eres digno de confianza porque tus tratos son justos y honestos es la mejor manera de ganarse la confianza. Además, puedes dar ciertos pasos para indicar que lo eres: reseñas online, servicios de comprobación de créditos y de antecedentes y las disposiciones financieras como las cuentas de fideicomiso, existen para ayudar a superar la falta inicial de confianza entre las partes implicadas en una transacción. 

Entrega valor

"Entregar valor" significa seguir todos los pasos necesarios para asegurar al cliente que su pedido será satisfecho: procesar el pedido, administrar el inventario, realizar la entrega, identificar y corregir cualquier problema, brindar servicio de atención al cliente, entre otros. Sin la entrega de valor, no hay negocio.

También es fundamental contar con canales de distribución, pero debes vigilar a tus intermediarios. La distribución no se trata solo de "colocar y olvidar"; si estás trabajando con varios canales de distribución, debes invertir el tiempo y la energía necesarios para asegurarte de que representen adecuadamente a tu empresa.

Las expectativas del cliente deben ser lo suficientemente altas para que decidan comprarte a ti. Sin embargo, una vez realizada la compra, el desempeño de tu oferta debe superar las expectativas del cliente para que queden satisfechos.

Existe un modelo práctico para definir, medir y mejorar la calidad de tu producto o servicio:

1. Rendimiento: ¿en qué grado cumple su función?
2. Características: ¿cuántos beneficios útiles o de valor ofrece?
3. Confiabilidad: ¿cuál es la probabilidad de que se rompa, funcione mal o falle cuando se utiliza? 
4. Conformidad: ¿en qué grado cumple los niveles de calidad estipulados? ¿Son frecuentes los defectos? ¿Hay repuestos aceptables si los necesito?
5. Durabilidad: ¿durante cuánto tiempo funcionará? 
6. Capacidad de servicio: si algo falla, ¿es fácil de arreglar? 
7. Estética: ¿es la experiencia subjetiva de usarlo placentera, atractiva o tranquilizadora? 
8. Percepción: ¿goza de buena “reputación” y da mejores resultados de los esperados?
9. Nada es perfecto: siempre habrá algo que puedas hacer para mejorar la calidad de tu oferta.

Notas finales

La educación personal, ya sea en el mundo de los negocios u cualquier otro ámbito, es un proceso continuo. No existe un punto en el que puedas decir: "Bien, ya lo sé todo". Cada nuevo concepto con el que te encuentres abre la puerta a miles de posibilidades por explorar.

Incluso la persona más rica del mundo tiene cosas que mejorar y un gran terreno por explorar. En primer lugar, porque su curiosidad impenitente fue la que le hizo alcanzar el éxito. No dudes que a lo largo del camino encontrarás muchos hitos: terminar un libro, dominar una nueva técnica, montar una empresa, cerrar una venta. Sin embargo, al final descubrirás que ante ti se abre un nuevo camino por emprender, y que el viaje continúa. 

¡Anímate a seguir avanzando!

Consejo de 12min

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